Ter um negócio requer um estudo aprofundado sobre o setor em que se quer investir e isso demanda o tão propagado planejamento estratégico. Ele faz parte de um processo em que são definidas ações para alcançar determinados objetivos do negócio. No varejo farmacêutico, o planejamento estratégico tem ainda mais peso. Descubra o porquê neste artigo que preparamos.
Planejar é agir com estratégia
Planejar permite agir com estratégia. O planejamento estratégico aponta um panorama geral e detalhado sobre a sua farmácia e permite que você se antecipe a situações para agir proporcionando o melhor para o cliente.
A consultora de Empreendedorismo e Gestão Estratégica Vanessa Ribeiro afirma que se engana quem pensa que planejamento é algo engessado e imutável. É importante a farmácia ser flexível para se adaptar às mudanças, mas o planejamento é, antes de tudo, uma forma de antecipar riscos.
O maior exemplo recente foi a pandemia de Covid-19, que escancarou para todos a necessidade de lidar com o inimaginável. “Em 2020, as empresas tiveram que rever todas as suas ações quando a pandemia começou. Ter uma estratégia faz você olhar para o seu plano e conseguir se adaptar ao que vai acontecer a partir daquele momento”, ensina Vanessa.
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Estratégia é o caminho que você escolhe para a sua farmácia
Estratégia nada mais é do que definir qual é o melhor caminho para a sua farmácia e elaborar um plano para chegar até lá. “O empreendedor que não tem planejamento e não tem estratégia realmente não tira férias não tem décimo-terceiro salário. No entanto, o empresário que se planeja para o que vai acontecer capacita funcionários para que possam tomar conta do negócio e consegue se preparar para se ausentar”, exemplifica a consultora.
O planejamento estratégico pode ser destinado a aumentar as vendas, mas essa não é a única finalidade. A ideia pode ser mudar o posicionamento dentro do mercado perante o cliente, por exempl, ou ter um pouco mais de qualidade de vida. Ou ainda tratar melhor o seu funcionário, como exemplifica a consultora de Empreendedorismo e Gestão Estratégica.
Assim, a estratégia pode ter vários objetivos, e o planejamento estratégico será a base que conduzirá suas ações. “Quando o dono de farmácia faz a estratégia dele, ele tem liberdade de escolher aonde quer ir e começar a traçar as ações, sempre norteadas para isso”, afirma Vanessa.
Performance da farmácia está abaixo, acima ou na média do mercado?
Comece analisando os resultados da sua farmácia e compare com o restante do mercado. De acordo com a especialista, o primeiro passo para o setor farmacêutico é entender onde a empresa está, por meio da análise de resultado do seu atual cenário e do atual cenário do mercado.
Vanessa afirma que o ramo farmacêutico é privilegiado por ter disponível no mercado excelentes ferramentas para análises robustas de desempenho. “Normalmente, na consultoria, começamos por essa parte, analisamos o resultado da farmácia ou da rede, e o resultado do mercado no entorno”, explica.
Assim, o primeiro passo é entender onde a farmácia está e qual é o seu desvio em relação ao mercado. O dono da farmácia deve fazer a seguinte reflexão: “Existe oportunidade para ultrapassar o mercado onde atuo?”, “Existem áreas onde eu possa expandir o meu negócio?”.
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Identifique as melhores soluções para alavancar o desempenho da farmácia
Depois de dar o primeiro passo e saber onde a sua farmácia está, o segundo passo é identificar quais são as soluções para os desvios encontrados. Suponhamos que a farmácia analisada esteja performando abaixo do mercado de genéricos. A especialista sugere as seguintes reflexões: “Quais são os desvios? Qual a possibilidade dela performar, pelo menos, na média do mercado? Qual é o resultado que isso traz para a farmácia?”.
Segundo Vanessa, analisando os desvios, é possível listar quais ações a farmácia tem que colocar em prática e qual é a prioridade. O que vai trazer mais resultado e qual o prazo aproximado desse resultado são outros questionamentos importantes. A análise deve ser baseada em dados.
Crie um calendário estratégico com sazonalidades e datas comerciais
Depois dos primeiros passos concluídos, agora é partir para um calendário estratégico. Para as farmácias, essa ferramenta inclui as datas comerciais e as épocas do ano com picos de venda e compra.
O dono de farmácia precisa montar um calendário estratégico com todos os eventos do ano e planejá-los, já que em algumas oportunidades vai precisar preparar o estoque ou uma estratégia promocional específica. “Acontece muito em farmácia: semana que vem é Dia das Mães, o que vamos fazer para a data? Com uma semana de antecedência não dá tempo de negociar um kit bem-feito para a data. Também não é possível produzir um material promocional decente para o cliente”, alerta Vanessa.
Ao contrário, se existe planejamento e estratégia, tanto de preço quanto de estoque, você estará preparado para quaisquer situações: desconto progressivo, cashback, estratégias para elevar o tíquete médio, tudo sem ter prejuízo nas ações. “Se no preço tem uma margem já planejada para ser queimada em determinada época do ano, como na Black Friday, a farmácia não tem prejuízo, porque isso já está na composição do ano, já foi planejado”, exemplifica a consultora.
Planejamento traz mais liberdade para o empresário
O planejamento traz liberdade de promover ações com o máximo de resultado, e o calendário estratégico oferece estrutura e acerto. “É uma ferramenta incrível, pois muda a concepção que você tem sobre fazer ações promocionais ou sobre como você vai se preparar para a compra na alta de medicamentos, por exemplo. Tem também a questão de fazer o sazonal do verão e de inverno e todas as datas comerciais que podem ser aproveitadas para incrementar as vendas no negócio”, cita Vanessa.
A farmácia é um dos lugares mais afetados pela mudança de comportamento do consumidor conforme as épocas do ano. O entusiasmo com o calendário estratégico se justifica porque ele evita vários problemas, como o excesso ou a falta de produtos.
“Quando não há planejamento correto, ou falta produto no ponto de venda, ou há excesso de mercadoria, porque você não mediu corretamente como deveria para preparar o estoque. Ou falta ainda estratégia promocional e arrumação da sua loja para estar pronta para receber aquele momento do comércio”, acrescenta Vanessa. Por isso, o calendário estratégico é uma excelente ferramenta.
Planejamento precisa ter metas e indicadores
É importante medir os resultados do planejamento. Segundo a especialista, um dos principais erros é não estabelecer as metas e os indicadores que vão possibilitar medir o progresso das ações planejadas. “Se você não mede o progresso das ações, você nunca sabe onde realmente está: se está atingindo a meta, se chegou muito perto e o que você pode melhorar”, pontua Vanessa.
Além de medir os resultados, é importante não incrementar a estratégia de forma que ela se torne impraticável. O planejamento precisa estar dentro da realidade. “Às vezes, as pessoas enchem as ações de firulas e ornamentações e fica extremamente difícil colocar algo em prática”, observa a consultora.
A dica é: foque no básico e faça o essencial muito bem-feito. Ao longo do tempo, você poderá incrementar as ações. Pergunte-se: qual é a principal ponto da farmácia a ser melhorado? Faça esse ponto ser excelente e depois expanda as ações para os tópicos que você também considera importante para o negócio.
