Proprietários e proprietárias de farmácia que alugam um ponto sabem que a cada renovação pode haver reajustes no aluguel. A prática é assegurada por lei e deve seguir algumas condições. Geralmente, o reajuste é calculado com base no Índice Geral de Preços do Mercado (IGP-M), o principal índice para os reajustes de aluguéis no Brasil. Entretanto, existem outras possibilidades, como aplicar o Índice de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA).
O momento é favorável ao reajuste pelo IGP-M. Para se ter uma ideia, esse índice, no acumulado de maio de 2022, foi de 10,72%, enquanto o IPCA acumulado do mesmo período foi de 11,73%. No entanto, em 2021, o IGP-M chegou a mais de 30%, penalizando muitos locatários com um reajuste muito acima da capacidade de pagamento.
Portanto, é importante avaliar qual o melhor índice do período e propor sua aplicação no reajuste. O fato de o contrato prever o IGP-M não impede que o locatário tente negociar a aplicação de um índice mais justo e mais adequado à sua realidade, principalmente considerando a atual crise econômica em que se encontra o País.
Segundo o especialista Breno Paquelet, professor de Negociação da Universidade Federal Fluminense (UFF) e diretor na Compactor, o índice de reajuste é totalmente passível de negociação. “Tente ajustar com o proprietário do imóvel o melhor índice do momento”, sugere.
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Tente negociar o melhor índice do momento
Sabemos que em uma negociação cada lado tem sua vontade. O proprietário do imóvel tentará basear o aluguel sobre o índice com o percentual mais alto, já o locatário buscará o percentual mais baixo. “E esse é apenas o começo da negociação”, pondera Breno.
Para ele, ambos devem discutir quais são os reais interesses de cada um, já que por trás das posições iniciais divergentes – um quer um índice alto, o outro quer um índice baixo – existem questões em comum, entre elas, o fato de que os dois lados querem pactuar um aluguel que seja viável, que possa ser pago e que gere um pagamento pontual, sem inadimplência. Há também o desejo de que o valor da locação mantenha a farmácia em condições financeiras saudáveis e que o contrato seja longo e renovado.
De acordo com o especialista, para sair das posições contrárias e discutir os interesses em comum, é preciso usar critérios objetivos. Ao discutir qual será o melhor índice, uma alternativa para o dono da farmácia é assinalar para o locador que o índice do contrato não reflete a realidade.
Uma evidência de que o IGP-M, em alguns momentos, pode não ser o melhor índice foi a decisão do Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getúlio Vargas lançar, em janeiro de 2022, um novo indicador para medir a variação de preço de aluguéis residenciais, o Índice de Variação de Aluguéis Residenciais (IVAR), pretendendo criar um índice mais justo e viável para todos.
A decisão sobre o índice a ser utilizado é o começo da negociação, em que cada parte coloca um critério e argumenta sobre os motivos de seu raciocínio ser mais tangível que o outro.
No caso de locador e locatário chegarem a um acordo sobre qual índice usar, a recomendação do especialista é formalizar essa decisão com um Termo Aditivo ao contrato. “É preciso alterar a cláusula do contrato dizendo que a partir de então será adotado determinado índice”, aconselha.
Se o proprietário estiver fechado quanto a isso, a orientação é, ao menos, ter uma formalização concreta, como um e-mail, reforçando que ambos concordaram quanto ao índice a ser utilizado, para todos os fins, até o final do contrato ou por determinado período. Dessa forma, o locatário se resguarda contra problemas no futuro.
Cinco pilares da negociação: 1º deles é a postura que você adota
O professor pontua cinco importantes pilares da negociação e destaca o primeiro: a postura. Você encara a negociação como um processo meramente adversarial ou como um processo de solução de problemas? Entenda que a outra parte não deve ser encarada como inimiga e que também deve ter seus interesses levados em consideração. A negociação, portanto, precisa buscar uma solução mutuamente satisfatória.
O segundo pilar da negociação é a preparação. A orientação é preparar-se para a negociação com antecedência para não ser pego de surpresa ou ficar sem argumentos. Monte uma pauta com os principais pontos que pretende defender, mas lembre-se também de ouvir.
A comunicação é o terceiro pilar e a engrenagem que faz toda a negociação fluir. Por ser um processo que depende de mais de uma pessoa para acontecer, os envolvidos precisam desenvolver uma interação produtiva e não um embate.
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Tática da ancoragem: colocar uma referência de valor para a negociação
O quarto pilar são as táticas utilizadas na negociação e um bom exemplo é a tática de ancoragem, que significa colocar uma referência de valor ao fazer uma proposta. A primeira proposta, por mais arbitrária que pareça, servirá como “âncora” para toda a negociação. Dessa forma, quem joga a âncora primeiro estabelece os parâmetros da negociação. Isso porque tendemos a dar muita importância para o primeiro número apresentado e considerá-lo como ponto de partida para a conversa.
Vamos supor que você, locatário, proponha um aluguel de R$ 10 mil reais porque conhece a média paga pelas lojas que estão no mesmo quarteirão ou bairro. Então, na sua cabeça, você está pagando até mais do que deveria e não há motivos para o locador recusar sua proposta. Entretanto, do ponto de vista do locador, ele pode comparar sua proposta com a expectativa que tinha de receber R$ 12 mil de aluguel. Resultado: vocês correm o risco de inviabilizar a negociação.
“Ao contrário, se você simplesmente não apresentar nenhuma referência de valor, ele pode usar outros fatores para comparar o que você paga com o que ele pretende receber”, sugere o professor, que considera válida a tática da ancoragem, mas sugere dar mais peso a outros pilares da negociação, como a postura e a comunicação.
É preciso entender que a negociação é um processo de solução de problemas e que existem vários interesses. Assim, é mais produtivo estabelecer uma comunicação objetiva do que simplesmente se prender apenas à tática de ancoragem. “As pessoas, muitas vezes, dão maior importância para as táticas e não se preocupam com os demais pilares da negociação. A ancoragem é uma boa tática, mas eu a usaria dentro de um contexto, não isoladamente”, ensina o professor de negociação.
5º pilar são as emoções: cuidado com o que você fala
O especialista ressalta que nenhuma das partes pode se sentir ofendida em uma negociação, por isso as emoções devem, sim, ser levadas em consideração. “Deixá-las de lado pode fazer o resultado da negociação ser pouco eficaz. As emoções mal-empregadas podem arruinar o processo de negociação ou torná-lo improdutivo. Se eu estou conversando com você e digo algo ofensivo, você tende a se colocar na defensiva ou devolver a ofensa”, ilustra Breno.
Estando na defensiva, a outra parte não ouvirá seus argumentos e terá menor tolerância a ser flexível na negociação. Então, é preciso tomar muito cuidado ao longo da negociação ao perceber que sua fala pode afetar o ego da outra pessoa ou fazê-la se sentir ofendida.
Muito cuidado também ao desmerecer o ponto comercial. Falas como “esse ponto é muito ruim” ou “essa rua é abandonada” são desnecessárias. Intuitivamente, você pode achar que isso te beneficiaria, pois, desmerecendo o imóvel, você pagaria menos por ele, mas você pode chegar ao ponto de ofender o locador, levando-o a parar de ouvir seus argumentos e desistir da negociação.
Escolha uma pessoa de confiança e qualificada para negociar no seu lugar
Às vezes, o proprietário da farmácia tem vários pontos para sinalizar, mas possui uma ligação emocional com o empreendimento. Afinal, ele é dono do negócio, a vida dele está ali, fez um investimento para aquilo funcionar e está muito ligado emocionalmente com a negociação.
Se você se sente emocionalmente inapto para negociar, não consegue controlar as emoções, uma sugestão é eleger alguém que possa negociar em seu nome. “O gerente da farmácia ou alguém de confiança do financeiro ou administrativo, por exemplo. Isso não significa que essa pessoa negocie melhor do que você, mas, estando isolada emocionalmente da questão, ela pode desempenhar o papel de negociar melhor do que o dono do negócio”, sugere Breno. O aprendizado aqui é reconhecer o papel das emoções, saber que elas podem afetá-lo e que devemos tomar decisões prévias para minimizar esse efeito.
Blefar não, advertir sim
Ameaças enfraquecem o seu poder de argumentação. O especialista afirma que nunca faria uma ameaça caso não estivesse disposto a correr o risco de realmente sair da jogada. “As pessoas geralmente usam a tática de blefar para sinalizar que estão no seu limite, que não estão dispostas a ceder nada além daquilo. Entretanto, isso tem um efeito colateral alto, porque se você ameaça e a outra parte da negociação banca a sua ameaça, você fica muito enfraquecido”, alerta Breno.
Existem formas de dar o mesmo recado sem correr um risco tão grande. “Por exemplo, ele pode expor a realidade dele como uma advertência, argumentando que o valor proposto é inviável. Então, se não houver avanço em relação a isso, a situação pode se tornar insustentável. Ele pode dizer que não se vê permanecendo com o contrato ou honrando o pagamento do aluguel com o valor proposto”, sugere o especialista.
Com essa dica, você expõe a situação de uma forma mais sutil, direta e menos arriscada do que ameaçar deixar a mesa de negociação. “Ameaças fazem o outro se sentir afrontado, e a tendência é ficar em movimentos improdutivos”. Resumindo: a orientação é trocar a ameaça pela advertência.
Não se prenda apenas ao valor. Negocie outros ganhos
Um erro muito comum que as pessoas cometem é entrar na negociação com a visão de uma batalha e permanecer rígido, defendendo a posição inicial. Você diz que pode pagar apenas determinado valor e não há conversa.
O professor de negociação destaca que, além do valor nominal do aluguel, existem vários interesses em uma mesa de negociação para serem discutidos. Se você não conseguir negociar valor, pode tentar negociar outro benefício, como a liberação de um depósito calção, um tempo mais longo de contrato, benfeitorias no imóvel.
Vários fatores impactam financeiramente uma negociação, não apenas o valor nominal do aluguel. “O locador pode não ceder nesse ponto, mas pode abrir mão em vários outros e permitir trocas inteligentes. Por exemplo, se você acha que o imóvel vai se valorizar, pode valer mais a pena ter um contrato mais longo de que R$ 500 a menos no aluguel agora. Pense em trocas inteligentes”, finaliza Breno.
