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Comissão ou premiação: qual o melhor modelo para a farmácia?

Neste artigo, nossos entrevistados apresentam modelos alternativos de remuneração muito mais eficazes do que se pratica atualmente.
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Comissão ou premiação: qual o melhor modelo para a farmácia?
Sumário

Comissão ou premiação: qual o melhor modelo para a farmácia? Neste artigo, nossos entrevistados apresentam modelos alternativos de remuneração muito mais eficazes do que se pratica atualmente e mostram que comissionar e premiar a equipe é mais simples do que se imagina. Tudo, claro, de acordo com as normas sanitárias e tributárias em vigor.

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O Fantástico exibiu recentemente uma reportagem sobre “empurroterapia”: balconistas que insistem na venda de determinado tipo de medicamento por causa da comissão. Trata-se de uma prática antiética que pode trazer riscos à saúde do paciente e danos à imagem da farmácia.

De acordo com o farmacêutico e CEO da Desenvolva Consultoria, Marcelo Cristian, há muitas maneiras de estruturar a remuneração complementar dos colaboradores da farmácia que não apenas a comissão sobre uma determinada categoria de medicamentos. “A grande questão é que a drogaria direciona o sistema de comissionamento apenas para um tipo de produto, mas tudo o que é vendido dá lucro. Portanto, a comissão deveria ser em toda a loja e não apenas em medicamentos genéricos e similares, como usualmente é feito”, alerta o consultor, que promove cursos sobre como estruturar um plano de remuneração na farmácia.

Atualmente, as práticas de recursos humanos ensinam que a remuneração é constituída de um salário fixo, determinado por um piso salarial da categoria, mais os ganhos variáveis, que podem vir de comissões e premiações, sem contar auxílios como vale-transporte, vale-refeição, bolsa de estudos, auxílio-creche, entre outros.

Segundo Marcelo Cristian, em relação à remuneração variável, existem diversas possibilidades: remuneração em relação à função desempenhada, por competências, pelos resultados entregues no fim do mês, por rentabilidade da loja, bônus por desempenho, entre outros. Todas essas opções permitem elevar o salário do colaborador sem que necessariamente ele precise estimular a compra de medicamentos que o consumidor não foi à farmácia buscar.

“O grande erro está em remunerar o colaborador apenas de uma forma, concentrando tudo num lugar somente. Muitas vezes, esse funcionário, mal-orientado, não entende que existem maneiras diferentes de fazer aquilo. O balconista não precisa ficar apenas atrás do balcão vendendo medicamentos. Ele pode sair, circular pela loja e, dessa forma, ser comissionado em outras categorias, como perfumaria e cosméticos”, orienta o consultor.

Para Marcelo Cristian, o foco não deve ser o produto, qualquer que seja ele, mas sim o cliente, o paciente. “Se o empresário compreender esse princípio, a regra fica mais fácil de ser executada. Qual é o produto que o cliente quer? Qual produto foi prescrito? Cumpra a lei. A lei diz que se pode fazer intercambialidade de um medicamento de referência por um genérico. Mas não force nada. A ‘empurroterapia’ se dá, muitas vezes, num produto que o cliente não quer e não precisa”, alerta.

Leia também: Como abrir uma farmácia: um guia completo para ajudar você

Parênteses sobre a intercambialidade

Os genéricos foram autorizados no Brasil pela Lei Federal nº 9.787/1999, ou seja, há mais de 20 anos. A troca de um medicamento de referência por um genérico, chamada de intercambialidade, está prevista na Resolução RDC nº 16, de 2 de março de 2007. A Resolução CFF nº 349, de 20 de janeiro de 2000, por sua vez, estabelece a competência do farmacêutico em proceder a intercambialidade ou a substituição genérica de medicamento.

Em 2003, a Anvisa publicou uma norma que estabeleceu novas regras para esse mercado. A RDC no 134 traz critérios para a adequação dos medicamentos similares já registrados e comercializados no Brasil. Os detentores de registro passaram a ser obrigados a apresentarem estudos comparativos com o medicamento de referência, tais como equivalência farmacêutica, perfil de dissolução e bioequivalência/biodisponibilidade relativa (BD/BE), se aplicável ao fármaco e forma farmacêutica.

A partir de 2014, a Anvisa passou a disponibilizar em seu site uma lista atualizada mensalmente com todos os similares que são intercambiáveis.

Plano de cargos e salários para a farmácia

Fechado o parêntese sobre intercambialidade, voltemos ao tema remuneração variável. O CEO da Desenvolva Consultoria sugere a criação de um plano de cargos e salários para algumas funções. Não precisa ser nada muito complexo, basta mapear as competências e responsabilidades de cada colaborador, acompanhando as entregas de cada um.

Uma possibilidade é utilizar os níveis júnior, pleno e sênior, cujos salários e ganhos variáveis podem ser estabelecidos de acordo com o tempo de casa e os resultados apresentados. E esse modelo pode ser aplicado à maioria dos cargos, inclusive balconistas e farmacêuticos.

Pela definição, júnior são os recém-formados e costumam ter, no máximo, cinco anos de experiência profissional. Os colaboradores tidos como pleno possuem extensões como graduação e MBA, e o nível de experiência pode variar entre seis e nove anos. Já o sênior assume a função de gestor e líder de equipes e projetos.

Comissão por resultados

Uma drogaria possui vários indicadores de desempenho, chamados também de KPIs (Key Performance Indicator), que podem ser comissionados ou bonificados, um deles, a rentabilidade da loja. “A liderança avalia o desempenho de cada colaborador conforme os processos predeterminados e paga um bônus pelos resultados atingidos, além de comissões trimestrais e semestrais, por exemplo. Em meus treinamentos, eu chego a sugerir um 14º salário para a equipe que cumpriu as metas”, sugere Marcelo Cristian, mostrando que o ideal é variar as formas de remuneração em vez de concentrar tudo num único modelo.

Os indicadores de desempenho e os bônus podem variar de um departamento para outro dentro da farmácia, até porque os processos são diferentes em cada função.

Para Marcelo, a comunicação com o time é fundamental. “Defina muito bem as responsabilidades e dê feedbacks. É preciso fazer a avaliação de desempenho. Farmácias pequenas e médias, muitas vezes lideradas por um dono que faz tudo, têm a equipe desassistida. A ausência do dono favorece situações que são ruins para o negócio”, alerta.

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Comissão ou premiação: diferenças tributárias

A comissão é um percentual aplicado sobre tudo aquilo que se vende dentro da farmácia, já a premiação (ou bônus) é um valor pago ao funcionário quando ele atinge determinada meta, objetivo ou resultado esperado.

Nos âmbitos contábil e tributário, comissão e premiação também se comportam de maneiras diferentes. Entender como esses dois modelos são tributados pode fazer uma grande diferença na carga tributária que incide sobre a farmácia.

A comissão é considerada uma remuneração ao funcionário, devendo ser integrada à base de cálculo dos impostos, que são INSS e FGTS. Quando a remuneração somada ultrapassa o teto do limite da tabela do Imposto de Renda (IR), o imposto também passa a ser retido na fonte.

Em relação à premiação, o cenário é outro. Com a Reforma Trabalhista de 2017, o pagamento de premiações passou a ser isento de INSS e FGTS, ou seja, todos os valores pagos como bônus à equipe não entram na base de cálculo desses dois impostos, com exceção do IR. Em resumo: comissões são tributadas; premiações, não.

Oportunidade para regularizar pagamento de renda variável

De acordo com Bruno Moura, contador da Farma Contábil, a comissão é o modelo mais comum utilizado pelo varejo farmacêutico. “Pratica-se dessa forma em quase todos os estabelecimentos, mas a farmácia pode mudar o modelo de remuneração. Eu apenas oriento sobre a necessidade de se fazer um acordo coletivo com todos os colaboradores, explicitando a mudança na remuneração variável, que passará do modelo de comissão para o de premiação, ou as duas em conjunto, o que também é possível”, explica o contador.

Na dúvida sobre como comunicar a mudança à equipe, o melhor caminho é avaliar com o contador. “O colaborador pode ter o entendimento de que será prejudicado. E o intuito não é prejudicar. É colocar de forma clara que a metodologia de pagamento será alterada e que a premiação ou o bônus são formas de remuneração isentas de tributação”, acrescenta ele.

Para Bruno Moura, a isenção de impostos sobre a premiação é uma oportunidade para o empresário do varejo farmacêutico oficializar o pagamento. “Em muitos casos, a comissão é paga por fora devido ao alto custo tributário, mas isso traz grandes riscos trabalhistas e fiscais. Por isso, a premiação é uma excelente forma de se oficializar a despesa de uma farmácia e a renda extra do colaborador, ou seja, é bom para os dois lados”, finaliza Bruno.

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