Margem de contribuição nada mais é do que a diferença entre faturamento e custos variáveis. Parece simples, mas muitos empresários não sabem calcular nem analisar se a margem de contribuição está aceitável ou não.
Quando se tem uma margem de contribuição ruim, o lucro líquido da farmácia é menor. Então, para melhorar os resultados da farmácia, você precisar analisar os indicadores, tomar decisões importantes e chegar a uma margem de contribuição que faça seu negócio valer a pena.
Neste artigo, a gente conta tudo o que você precisa saber sobre margem de contribuição, por que ela é importante para a farmácia e quais fatores interferem na sua composição.
Margem de contribuição é um indicador financeiro
Segundo Geraldo Monteiro, diretor e sócio da GCM Consultoria, margem de contribuição é um indicador financeiro que vai dar base para que você, empresário e/ou dono de farmácia, possa calcular, por exemplo, qual é o ponto de equilíbrio do estabelecimento e a sua condição comercial.
O ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo necessário para equilibrar as contas do estabelecimento. Você analisa o custo fixo obtido pelo estabelecimento (como aluguel, folha de pagamento, entre outros) e vai dividi-la pela margem de contribuição. O resultado é o chamado ponto de equilíbrio financeiro do estabelecimento.
“Uma vez que a farmácia não consiga atingir o mínimo, que é o ponto de equilíbrio, significa que o dono terá que fazer aportes de capital com recursos próprios ou indo a um agente financeiro para pegar empréstimo e honrar seus compromissos no curto prazo”, explica o consultor.
Descontos não podem comprometer a margem de contribuição
A condição comercial interfere na margem de contribuição.Por meio de um exemplo simples, Monteiro explica: “O dono da farmácia vai comprar um produto para revender. Na hora da negociação, no caso do varejista, quanto melhor for a condição do produto, mais ela pode favorecer a margem de contribuição do estabelecimento”.
Outra interferência é o preço de venda, que afeta positiva ou negativamente na margem de contribuição. Por isso, segundo Monteiro, é fundamental fazer uma análise cuidadosa para saber qual é o máximo de desconto que o dono da farmácia pode oferecer e qual a condição ele pode tentar conseguir com parceiros fornecedores para melhorar essa margem de contribuição.
“Se o dono da farmácia fizer uma negociação não muito favorável para a farmácia, isso vai interferir na redução da margem de contribuição. Da mesma forma, se der um desconto muito grande em algum produto, a margem também será comprometida”, explica. Tudo isso vai ajudar você, no final das contas, a melhorar ou piorar o lucro líquido do seu estabelecimento.
Analise seus indicadores para tomar as melhores decisões
Margem ruim traz resultado ruim para a farmácia. “Se a farmácia tiver uma margem de contribuição ruim, vai gerar um resultado ruim no final do período, seja no fim do mês, seja no fim do ano. Não importa o período que está sendo analisado, a interferência vai acontecer. Por isso, é fundamental que o gestor do estabelecimento esteja avaliando todos os indicadores: margem de contribuição, ponto de equilíbrio, margem de lucro líquido”, alerta o consultor.
A importância de analisar os indicadores é simples: não tem como o empresário, dono da farmácia, tomar uma decisão ou fazer uma negociação sem conhecer o seu negócio. “Como vou negociar com qualquer fornecedor ou fazer uma reunião com a minha equipe para estabelecer metas se eu não conheço o ponto de equilíbrio? Como negociar se eu não sei o quanto eu tenho que faturar no mínimo para poder manter meu estabelecimento ‘vivo’?, provoca Monteiro.
Por isso, é essencial que os donos de farmácia e de qualquer outro empreendimento analisem constantemente os indicadores financeiros, as condições comerciais que estão oferecendo para seus clientes e os prazos.
“Uma conta básica: qual é o prazo que eu tenho com o meu fornecedor? Vamos imaginar 30 dias. Significa que eu não posso dar 30 dias para o meu cliente. Tem que ser um prazo inferior para a conta fechar. Hoje, os juros bancários são caríssimos para arcar com essa diferença entre compra e venda”, ilustra Monteiro.
Por isso, você tem que se perguntar: eu tenho capital de giro para suportar o prazo que estou dando para o meu cliente? O prazo é conveniente com aquilo que eu tenho do meu fornecedor?
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Além da questão do prazo, Monteiro aponta para as taxas bancárias, de cartão de crédito, de juros, entre outras. Todas essas questões têm que ser avaliadas, pois tudo vai interferir no seu ciclo de caixa.
Não basta calcular a margem de contribuição, é preciso analisar os dados
Geraldo Monteiro afirma que hoje todas as farmácias têm algum tipo de software de gestão com mecanismos para calcular a margem de contribuição. No entanto, é preciso que o gestor da farmácia ou o proprietário faça a análise dos dados que a ferramenta oferece. Em outras palavras, o sistema da loja gera a margem, mas o gestor precisa saber interpretar.
“Praticamente todas as farmácias têm o cálculo da margem de contribuição de forma automática, porque todos os softwares de gestão têm essas métricas. O que precisa ser feito é analisar, porque o sistema não vai falar: ‘Fulano, faça uma análise aqui da sua margem’, não é assim. O sistema está lá, a ferramenta existe, o que precisa é analisar e tomar as decisões corretas”, aponta.
Delegue atividades operacionais e dedique-se à gestão
No entanto, de acordo com Monteiro, devido às condições econômicas e de mercado a que muitas farmácias estão inseridas (não só as pequenas, mas também algumas médias) dificilmente essas farmácias conseguem analisar os indicadores sem alguma ajuda.
Isso acontece porque os gestores dedicam 80% do seu tempo à operação da loja, não sobrando tempo para as devidas análises. No entanto, são exatamente essas análises que fazem a diferença no avanço do negócio.
“O bom resultado do varejo está nos detalhes. Se você trabalha em um setor altamente competitivo como o varejo farmacêutico, você tem que estar atento a todos os detalhes possíveis. Enquanto você não se atentar aos detalhes que podem ajudar no resultado do seu estabelecimento, alguns concorrentes estão fazendo isso no seu lugar”, afirma Monteiro. A dica é tirar o foco apenas do operacional e se voltar para a gestão da sua farmácia, do seu negócio.
