A sensação de abrir a própria farmácia é indescritível, pois empreender é o sonho de muitas pessoas. Entretanto, esse sonho pode virar pesadelo se alguns cuidados e medidas forem ignorados pelo empreendedor. Existem oito erros cometidos na abertura de uma farmácia que você deve evitar a todo custo.
Conversamos com Adriano Schinetz, consultor e diretor da Gestão Farma, sobre oito erros muito comuns cometidos na abertura de uma farmácia. Será o seu caso?
#1 Ausência de um plano de negócios para a abertura da farmácia
Muitos investidores ou proprietários de farmácia, mesmo aqueles que já são experientes no ramo, acreditam que basta estruturar e abrir a loja, e que o negócio vai prosperar sozinho, o que nem sempre acontece. A falta de um plano de negócio detalhado leva a tomadas de decisão muito erradas, provocando sérios problemas.
Um plano de negócio adequado deve envolver o entendimento do mercado, a estrutura física necessária (prateleiras, móveis, computadores), o marketing para lançar a empresa, e a definição de processos de trabalho (vendas, compras, financeiro).
“É no plano de negócio que se calcula o capital inicial e o investimento necessários para a farmácia. Planejar é crucial, e não executar as tarefas planejadas ou mudar o plano no meio do caminho para economizar resultará em problemas”, alerta o consultor.
#2 Iniciar a operação com o mix reduzido demais
Esse erro acontece frequentemente porque alguns proprietários ou investidores tentam economizar em áreas onde não deveriam, por exemplo, no mix de produtos. Começar com um sortimento muito enxuto ou reduzido impede escalar as vendas iniciais.
“Se um novo cliente visita a loja uma ou duas vezes e não encontra o produto que procura, ele automaticamente buscará a concorrência. Estudos da Close-up, que audita o setor, mostram que quanto maior o número de SKUs (itens) em uma farmácia maior também será a venda. Portanto, a definição certa do mix de produtos deve estar muito bem alinhada com o plano de negócio inicial.
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#3 Precificar incorretamente
É fundamental que a farmácia seja competitiva. O problema surge quando, por ter um fluxo de caixa ou capital de giro apertado no início, a loja tenta vender os produtos com preços mais altos do que o mercado para ter mais lucro. Isso, no entanto, afasta o consumidor, especialmente aqueles que compram medicamentos de uso contínuo e já conhecem as referências de melhores preços.
“Se o cliente comprar uma ou duas vezes e pagar mais caro em uma loja nova, a tendência é que ele não volte mais. A precificação é essencial para conseguir escalar as vendas após a abertura da loja”, ensina Adriano.
#4 Não ter um planejamento de vendas antes da abertura da farmácia
Significa não compreender o mínimo que a farmácia precisa vender para cobrir sua operação. Para uma loja nova, é mais adequado falar em planejamento de vendas do que em metas, pois o planejamento visa garantir recursos para pagar a operação inicial e eventuais investimentos parcelados.
Normalmente, uma farmácia nova não gera recursos suficientes para cobrir sua despesa operacional nos primeiros seis meses. Por isso, é crucial que o montante que faltará mensalmente para cobrir as despesas esteja previsto no planejamento.
“A ausência desse capital planejado leva a problemas como redução de preços de forma inadequada, cortes nas compras, busca por antecipação de cartões, empréstimos com juros ou alongamento de prazos de pagamento a fornecedores”, acrescenta o consultor.
#5 Falta de processo de premiação alinhado com vendedores
Muitos proprietários de lojas novas hesitam em pagar premiação aos funcionários, alegando que ainda não estão gerando lucro. No entanto, o setor comercial em qualquer empresa é movido a vendas e, em 90% das situações, a premiações quando as metas são atingidas.
Não planejar e implementar um sistema de premiação desde o início, mesmo antes de atingir o ponto de equilíbrio, é considerado um tiro no pé. Isso pode corroer o resultado da loja, especialmente na venda de produtos de maior lucratividade, como genéricos e similares.
Além disso, a premiação pode oferecer isenções tributárias, sendo uma economia para a farmácia em comparação com as comissões, que são tributadas. É uma questão de pensar comercialmente, mesmo que financeiramente não seja o que o proprietário gostaria. Sem premiação, os vendedores não se empenham e procuram outras oportunidades.
#6 Não usar os recursos oferecidos pelo sistema da farmácia
Mesmo proprietários com outras farmácias tendem a negligenciar o uso correto do sistema, pensando que vão “ajustar depois”, o que gera muita perda de resultado. Os novatos no ramo podem não entender a importância de usar o sistema desde o primeiro dia.
Um exemplo é o cadastro de clientes, pois é fundamental registrá-los desde a primeira venda, para manter contato frequente e entender o perfil dele. Muitas farmácias cadastram mal ou de maneira incompleta.
Outro alerta é em relação à classificação de produtos, porque separar produtos por classes, grupos ou sessões (estratégicos, não estratégicos, uso contínuo, anticoncepcionais, genéricos) é crucial para uma precificação competitiva e tomada de decisão.
Por fim, um terceiro exemplo está ligado às compras. Muitas farmácias, especialmente as de pequeno e médio porte, compram “por falteiro” (com base no que falta), em vez de usarem os recursos do sistema. É humanamente impossível acertar as compras de milhares de itens sem o auxílio do sistema.
“Portanto, a falta de uso dos recursos que o sistema da farmácia oferece impede a obtenção e a interpretação de dados e indicadores, levando a decisões erradas e dificultando a visualização do caminho que o negócio deve seguir. A desculpa da correria do dia a dia não justifica, pois o proprietário deve se sacrificar e fazer o negócio acontecer”, defende Adriano.
#7 Não ter um planejamento de caixa depois da abertura da farmácia
Esse erro está intimamente ligado à falta de informações financeiras organizadas. Se a operação está fechando no negativo, é preciso saber o valor e, se essa situação se repetir por meses, ter o recurso disponível para cobrir o prejuízo. Sem esse planejamento, o dinheiro parece sumir, e o proprietário não consegue entender o porquê. O planejamento de caixa deve vir das informações corretas geradas pelo sistema.
#8 Não ter um nível de estoque alinhado
Esse erro é uma consequência dos demais e reflete a falta de recurso financeiro. Em situações de caixa apertado, muitas farmácias param de comprar para tentar “ver dinheiro”, o que leva à diminuição do nível de estoque, principalmente dos itens de curva A e B, que são os mais vendidos. Isso gera ruptura (falta de produtos) e, consequentemente, perda de vendas, criando um problema a ser administrado.
Agora, que você já conhece os oito erros mais comuns, possui as informações básicas para iniciar a operação da sua farmácia com mais segurança e eficiência. Bons negócios!
