Alguns indicadores de desempenho são muito conhecidos pela maioria dos gestores de farmácias e drogarias, entre eles, lucratividade, tíquete médio, produtividade e inadimplência. No entanto, há outros que costumam ser negligenciados, por exemplo, o controle de quanto entra diariamente no caixa da farmácia. Segundo o economista Adriano Schinetz, especialista em Planejamento Financeiro, Estratégia de Mercado e Gestão de Indicadores na consultoria Gestão Farma, oito em cada dez farmácias não fazem ideia de quanto dinheiro entra no caixa da empresa em determinado período.
Depois de uma conversa sobre o tema com o economista, listamos aqui cinco novos indicadores que toda farmácia deve medir para ter mais sucesso com o negócio.
#1 Perda de vendas
Esse processo é simples, manual e qualquer farmácia pode executar. O indicador perda de vendas tem como objetivo descobrir por que determinadas vendas não são concretizadas. Para medir, basta anotar as vendas que não foram realizadas no dia e os motivos, por exemplo, falta do produto, preço mais barato na concorrência, demora no atendimento.
Ao fazer esse controle, o gestor vai identificar, no período de 30 dias, um padrão nas perdas e estabelecer um plano de ação. “Se a maior parte das vendas não foi efetuada por falta do produto, é hora de rever o planejamento de compras e melhorar a gestão do estoque. Se foi por preço mais baixo na concorrência, é possível fazer alguns ajustes para se tornar mais competitivo”, detalha Adriano Schinetz.
#Análise de concorrência
É fundamental acompanhar as políticas de preço da concorrência para saber se você é mais ou menos competitivo. Estabeleça, semanalmente, uma lista de dez produtos a serem acompanhados e compare com os preços que você tem praticado na sua loja. Quais estão mais caros e quais estão mais baratos? Compare. Se a quantidade de produtos mais caros for maior do que a quantidade de produtos mais baratos, você precisa rever os seus preços. O ideal é que esse indicador nunca aumente, ou seja, que sua farmácia sempre esteja com preços um pouco mais competitivos em relação à concorrência.
Vale destacar que, apesar da relevância desse indicador, uma política de preços deve ser estabelecida levando em conta diversos outros fatores, como preço de compra, margem e custos fixos da farmácia.
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#3 Tíquete médio de lucro
Em regra, o varejo farmacêutico costuma medir apenas o tíquete médio de venda. No entanto, deveria dar a mesma atenção ao tíquete médio de lucro, mais um importante indicador. “Ter um índice alto de vendas não significa, necessariamente, que a empresa esteja tendo lucro. Isso porque a farmácia pode estar vendendo muito, porém barato demais. A margem, portanto, não sustenta um resultado que possa pagar os custos e ainda gerar lucro”, explica Schinetz.
Para calcular o tíquete médio de vendas, basta pegar o total de vendas e dividir pelo número de clientes atendidos. Já no tíquete médio de lucro, é o lucro bruto do mês dividido pelo número de clientes atendidos. Note que, de uma fórmula para outra, muda-se apenas uma variável, da venda para o lucro.
Esses dois indicadores de desempenho devem andar juntos, para não haver distorção nas informações de faturamento e lucratividade. E o correto é que os dois sempre tenham uma tendência de aumento ao longo dos meses.
#4 Índice de endividamento
Esse índice é fundamental para quem não quer ter dor de cabeça no futuro. Por meio dele, a farmácia consegue manter um controle mais rigoroso do valor da dívida com fornecedores, minimizando os riscos de não ter dinheiro em caixa para pagar as contas.
Quando falta dinheiro para pagar o fornecedor, o gestor tem algumas saídas, como adiantamento de crédito, que é a antecipação de recebíveis, ou o alongamento do prazo com fornecedores para pagar a dívida. Ambas estão tratando o efeito sem resolver a causa do problema.
Por isso, medir o índice de endividamento é a melhor opção. Para fazer esse cálculo, basta pegar o total a ser pago para fornecedores nos próximos 90 dias e dividir pela média de venda dos últimos dois meses.
“O índice de endividamento aceitável é de até 70%. Por exemplo, se a farmácia vende cerca de R$ 100 mil mensais, a loja pode ter uma dívida de até R$ 70 mil com seus fornecedores. E esse indicador não pode ter uma tendência de alta: 70%, 75%, 85%. Se isso começar a ocorrer, é sinal de que algo está errado”, observa o economista.
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#5 Quantidade de dinheiro que entra no caixa
Você pode não acreditar, mas oito em cada dez farmácias no Brasil não medem o quanto entra de dinheiro no caixa. Não se trata de faturamento ou de quanto vendeu. A farmácia pode ter vendido R$ 100 mil e ter recebido apenas R$ 95 mil em determinado mês.
“Venda não é recebimento. Esse indicador vai ajudar o gestor a controlar os recebimentos de convênios e Farmácia Popular, por exemplo, dando a ele a certeza de que está recebendo aquilo que vendeu ou de que ninguém está furtando a loja. Com esse indicador, a farmácia controla quanto recebe e ainda compara com o que foi vendido.
Para calcular esse indicador, basta pegar a média de venda dos últimos dois meses, multiplicar por 97% e comparar com a efetiva entrada geral de receita.
- Exemplo: R$ 105 mil (média de venda dos últimos 2 meses) x 97%= R$ 101 mil reais.
Se a soma de todo o recurso ficar próximo do valor de R$ 101 mil, seu índice está saudável. Esse indicador é importante porque mostra, em números, se o recebimento está bem próximo da venda. Portanto, se estiver saudável, há um risco muito pequeno de se ter problemas com aumento de inadimplência ou desvios de recursos.
Conteúdo elaborado em parceria com a consultora Gestão Farma.
