O ticket médio é um indicador importante para entender a eficiência da equipe nos atendimentos, a porcentagem de participação no mercado e a gestão do negócio como um todo. Mas como usá-lo para fazer a sua farmácia crescer tanto em lucratividade quanto em número de clientes?
Quem responde a essa e outras perguntas é Adriano Schinetz, consultor e diretor na Gestão Farma. Ele explica que é importantíssimo ter uma correlação entre os diversos tipos de tickets médios da farmácia para ter uma visão mais real das finanças.
“O ticket médio mais aplicado é o de vendas, que se refere a uma média do que cada cliente atendido gasta em compras. Esse cálculo é feito com base na divisão do total de vendas pelo número de clientes. Atualmente, o valor de ticket médio considerado ‘bom’ no varejo farmacêutico fica acima de R$ 45,00”, explica Adriano.
Contudo, o especialista ressalta que não é apenas o ticket médio de vendas que deve ser mensurado. Para fazer uma gestão estratégica e manter a saúde financeira da farmácia, a gestão deve considerar também outros tipos de ticket médio.
De acordo com ele, os tipos são:
- Ticket médio de vendas – total de vendas dividido pelo número de atendimentos;
- Ticket médio de produto por atendimento (ou por cesta) – total de produtos vendidos dividido pelo número de atendimentos;
- Ticket médio de lucro – margem de lucro bruta dividida pelo número de atendimentos.
Será que meu indicador está bom?
O consultor elucida que fazer comparações é positivo apenas quando se comparam variáveis que fazem sentido para o negócio, ou seja, não adianta comparar o ticket médio de uma farmácia de bairro com o ticket médio de uma farmácia de centro, por exemplo.
“Antes de comparar ou tomar decisões, é importante entender o que está acontecendo dentro da sua farmácia e o desempenho dos números ao longo do tempo para conhecer a evolução desse indicador”, alerta Adriano, da Gestão Farma.
Ticket médio e metas: como elaborar um plano eficaz?
É possível usar o ticket médio para trabalhar metas com o time de vendas, mas Adriano faz um alerta, pois essa estratégia é facilmente burlável, já que alguns vendedores podem começar a evitar a oferta de produtos mais baratos ou produtos com menor margem de lucro aos clientes, como produtos de PBM, por exemplo.
“O ideal é trabalhar os processos como um todo, sem colocar toda a responsabilidade nas mãos dos colaboradores. Por isso, a melhor forma de se determinar objetivos de ticket médio é agir de forma simples, estabelecendo como meta apenas um valor total de vendas por um determinado período – é isso que vai realmente aumentar as vendas e o lucro”.
Mudanças no comportamento do consumidor
No cenário atual, com o fim da pandemia de Covid-19, pesquisas recentes revelaram que o ticket médio nas farmácias diminuiu, mas a frequência dos clientes às lojas aumentou. Na verdade, conforme explica Adriano, o padrão de compra apenas voltou ao que era antes das restrições de contato e circulação causadas pela doença.
Além disso, ele afirma que a maior frequência, ainda que seja acompanhada da redução do ticket médio, é positiva para o setor farmacêutico, porque quanto mais o consumidor vai até o ponto de venda, maior é a possibilidade de agregar itens à compra, aproximando o contato e vendendo mais – claro, sem esquecer das estratégias de preço, produto, gerenciamento por categorias, bom atendimento, gestão de estoque etc.
Como aumentar o ticket médio?
Para Adriano, a equipe de vendas precisa estar focada e direcionada da forma correta quando o assunto é aumentar o ticket médio da farmácia. Uma boa opção é usar técnicas de ganhos em escala, como:
- Produto de oferecimento: treine a equipe para oferecer apenas um determinado produto para todos os clientes (produto barato, mas com alta capacidade de aumentar o lucro das vendas);
- Produto foco: escolha um produto de maior valor agregado para ser o foco das vendas, ou seja, além de informar seus vendedores qual é esse item, tenha certeza de que eles têm todas as informações importantes sobre o produto para passar aos clientes de forma correta, ágil e convincente;
- Oferta do produto: oriente o time de vendas a oferecer apenas o produto de forma rápida e sem insistência, pois a ideia é impactar o maior número de pessoas possível – o ideal é não desanimar com as negativas e continuar oferecendo para todas as pessoas que entrarem na loja.
“O importante é fazer o básico bem-feito, sem sobrecarregar os vendedores e farmacêuticos. Acompanhe os números em longo prazo e faça comparações coerentes para buscar resultados que sejam, de fato, possíveis e significativos para a farmácia”, finaliza.
Este conteúdo também está disponível em formato de entrevista em vídeo no canal do Youtube da Farma Contábil, contabilidade especializada no varejo farmacêutico.
