Definir metas para farmácias é uma prática comum no varejo farmacêutico. O problema é que, muitas vezes, elas são reduzidas a uma pergunta: quanto a farmácia precisa faturar neste mês? O faturamento é importante, mas não conta toda a história. Existem outras metas que devem ser criadas e acompanhadas.
Por exemplo: uma farmácia pode vender mais a cada mês e, ainda assim, terminar o período com pouca rentabilidade. Pode aumentar as vendas e, ao mesmo tempo, elevar os descontos, as perdas e as despesas. Por isso, uma gestão orientada por metas precisa olhar para além do faturamento.
O consultor em varejo farmacêutico e fundador da WSL Consultores, Wagner Lima, defende uma ideia central: a meta não deve ser utilizada apenas para cobrar um resultado. Ela deve provocar uma mudança de comportamento na equipe. E é justamente essa mudança que pode levar a melhores resultados financeiros para a farmácia.
Meta é direcionamento para a equipe
Uma boa meta responde a uma pergunta simples: o que queremos que as pessoas façam diferente a partir de agora? Se o gestor estabelece apenas uma meta de faturamento, o funcionário pode até entender quanto precisa vender, mas não necessariamente saberá como contribuir para chegar lá.
Já metas como aumentar o ticket médio, ampliar os itens por cesta, reduzir perdas ou melhorar a venda de determinadas categorias traduzem o objetivo financeiro em comportamentos concretos.
“Nesse sentido, a meta também é uma ferramenta de comunicação”, diz Wagner. “Ela mostra à equipe o que é prioridade para a farmácia naquele momento e ajuda a transformar uma estratégia que está na cabeça do gestor em uma orientação clara para quem está no balcão, no caixa, no estoque ou nas compras”, explica o especialista.
No entanto, existe uma condição: a meta precisa ser compreensível e possível de acompanhar. Quanto mais complicada, mais difícil será fazer com que a equipe se aproprie dela.
Dono da farmácia precisa olhar para o lucro
Uma das mudanças mais importantes na gestão de uma farmácia é deixar de considerar o faturamento como principal indicador de sucesso. O empresário precisa saber quanto pretende obter de lucro e, a partir daí, analisar o caminho necessário para chegar a esse resultado.
É nesse ponto que entra Demonstrativo de Resultado do Exercício, o famoso DRE. Ele permite enxergar o quanto a operação está consumindo em despesas, custos e impostos e ajuda o gestor a identificar onde estão os principais gargalos.
“A lógica é a seguinte: qual lucro quero obter? Quanto preciso vender? Qual margem preciso preservar? Quanto posso gastar? Onde estão os desperdícios? Ao seguir esse raciocínio, a conversa sobre metas muda completamente”, propõe Wagner.
Em vez de simplesmente dizer “precisamos vender mais”, o gestor passa a se perguntar que comportamento comercial e operacional precisa mudar na equipe para vender melhor e preservar a margem da farmácia.
A equipe não precisa receber a mesma meta do dono, que deve acompanhar indicadores como lucro, despesas operacionais, margem e resultado do negócio. Já a equipe pode trabalhar com indicadores que estejam mais próximos de sua rotina, como vendas, ticket médio, itens por cesta, venda de determinadas categorias, redução de perdas, controle de descontos, qualidade do atendimento, redução de rupturas, entre outros. A ideia é criar uma conexão entre o comportamento do funcionário e o resultado da farmácia.
Crie uma meta global para mobilizar todo mundo
O operador de caixa pode identificar uma oportunidade de venda complementar. O estoquista influencia a disponibilidade dos produtos. O comprador interfere na margem e na ruptura. O entregador também representa a experiência do cliente com a farmácia. Por isso, uma meta global de vendas pode ajudar a construir uma cultura em que todos entendam que fazem parte do resultado comercial.
Isso é especialmente importante em farmácias nas quais o atendente ainda atua de maneira predominantemente reativa: o cliente pede um produto, e o funcionário simplesmente entrega.
A proposta é avançar para um atendimento mais consultivo, o que não significa empurrar produtos para o consumidor, mas identificar necessidades e apresentar soluções que façam sentido para aquele cliente.
Uma venda de medicamento de baixa margem, por exemplo, pode abrir espaço para uma orientação adequada sobre categorias complementares, como higiene, vitaminas ou dermocosméticos, sempre respeitando os limites técnicos e éticos da atuação do profissional.
Ticket médio: vender melhor para quem já entrou
Aumentar o número de clientes nem sempre é a única saída para crescer. Existe também a possibilidade de melhorar o aproveitamento comercial de cada atendimento. É aí que entram indicadores como ticket médio e itens por cesta.
Se o cliente já entrou na farmácia, o objetivo não deve ser simplesmente fazer com que ele compre mais por comprar. O desafio é entender se existe alguma necessidade relacionada aos produtos que ele está adquirindo.
Essa diferença é importante porque transforma a venda adicional em consequência de um atendimento melhor e não em uma abordagem mecânica.
Como calcular uma meta de vendas mais realista?
De acordo com Wagner, uma boa prática é evitar simplesmente aplicar um percentual sobre o faturamento do ano anterior. Isso porque o histórico pode conter distorções.
Uma alternativa é analisar a média de vendas do mês anterior, considerando diferentes tipos de dia: dias úteis, sábados, domingos e feriados. A partir desse histórico, o gestor consegue projetar o comportamento esperado para o mês seguinte e estabelecer uma meta mais conectada à realidade da loja.
A lógica é simples: quanto mais próxima da operação estiver a meta, maior a possibilidade de a equipe entender como pode contribuir para alcançá-la.
Por fim, vale destacar que o estoque também precisa de meta, pois ele representa uma parcela importante do patrimônio da farmácia e, por isso, não pode ser tratado apenas como uma questão operacional. Nesse caso, os inventários periódicos ajudam a identificar divergências entre o estoque físico e o sistema, além de permitir acompanhar as perdas.
