Como acompanhar lançamentos da indústria para vender mais

Veja as dicas que apuramos com a Farmarcas para ajudar você a acompanhar todos os lançamentos do mercado.
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Como acompanhar os lançamentos da indústria para vender mais
Sumário

De acordo com o gerente de Trade Marketing da Farmarcas, Márcio Fontes, a indústria lança novos produtos diariamente. “Temos um universo de cerca de 12 mil itens de medicamentos e 80 mil itens de não medicamentos”, aponta. Dentro dos não medicamentos estão produtos de cuidado pessoal, cuidados com o paciente, nutrição, suplementos, vitaminas etc, uma gama imensa.

Segundo Márcio, existem dois tipos de lançamentos: incremental e de inovação. O lançamento incremental refere-se a uma linha já existente no mercado que lança um novo produto do mesmo gênero. “Podemos citar o Dorflex, que há muitos anos continha apenas uma aparência e hoje possui várias apresentações”, exemplifica. Já no lançamento de inovação, a indústria introduz um novo produto no mercado, algo com a qual ela ainda não trabalhava.

Existem vários canais onde você pode consultar os lançamentos

É de extrema importância que a farmácia se mantenha atualizada sobre os lançamentos e existem vários canais para isso. Para as grandes redes do varejo farmacêutico, a comunicação é mais fácil e direta do que para as pequenas farmácias independentes, porque elas têm contato direto com a indústria. No associativismo, as centrais das redes e os programas de trade marketing são alguns desses canais.

Para os pequenos varejistas do setor farmacêutico, a Revista ABCFarma, a mídia e os distribuidores são os principais canais de informação. O conhecimento sobre os novos lançamentos também pode chegar ao lojista por meio de uma receita médica.

Segundo Márcio, atualmente, até mesmo o WhatsApp torna-se um importante canal para consultar lançamentos.

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Esteja próximo do seu distribuidor porque ele é um canal de informação

As farmácias que fazem parte de uma grande rede, como no associativismo, na franquia ou no licenciamento, têm mais suporte, estão munidas de informação, pois não estão “sozinhas”. Para as farmácias independentes, o distribuidor assume um papel fundamental, sendo uma ponte, um canal de informação sobre os novos produtos que estão chegando ao mercado. Por esse motivo, o dono da farmácia precisa estar muito próximo dos distribuidores para conseguir acompanhar esses lançamentos.

Da mesma forma, o distribuidor tem interesse nessa proximidade, pois quer colocar o produto na loja. Como é o distribuidor que abastece o estoque, ele tem uma grande facilidade de entender como está o mercado de produtos e lançamentos.

Analise o perfil do público para decidir se coloca ou não o produto na gôndola

Nem tudo o que está na mídia deve fazer parte do seu mix, mesmo sendo um lançamento, pois o perfil do seu público pode não corresponder às características do produto. Segundo o especialista, somente o lançamento em si não justifica ter o produto na gôndola da farmácia.

O lojista deve refletir sobre algumas questões:

  • O quanto a farmácia tem de investimento para empregar naquele produto?
  • O produto pertence a qual categoria?
  • Essa categoria é relevante para o lucro da loja?

Você pode ter um lançamento em uma categoria que não seja viável para a sua região, mas se for, fique atento, pois, se você não tiver o produto na sua loja, provavelmente o concorrente terá”, alerta Márcio.

Acompanhar lançamentos evita ruptura no ponto de venda

Independentemente do tamanho da farmácia, é importante que o lojista esteja atualizado. No momento em que o consumir acompanha uma propaganda comercial e vai até o estabelecimento interessado no produto ofertado, se não encontrar, ocorre a ruptura, ou seja, a falta do produto. “Na qualidade de consumidores, se temos uma cesta de cinco itens para comprar e não achamos um deles na farmácia, em uma próxima compra vamos direto na outra loja onde encontramos os cinco itens”, acrescenta.

Por isso, pergunte sempre ao distribuidor sobre os lançamentos mais recentes. As farmácias precisam estar atualizadas, alinhadas com o mercado e o mix mais adequado para a região onde atua.

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Produtos recém-lançados devem ser expostos no ponto natural da categoria

Sempre existe a dúvida sobre como expor um lançamento no ponto de venda de forma que ele chame mais a atenção do consumidor. No entanto, Márcio explica que o primeiro passo é colocá-lo em seu ponto natural, próximo dos concorrentes, onde já é de costume ser buscado pelo consumidor.

Dependendo do investimento, é possível pensar em um ponto extra, de destaque na loja, como uma ponta de gôndola, por exemplo, para chamar mais atenção. “A ponta de gôndola é a área mais nobre da loja, mas o ponto natural é o básico”, explica Márcio. O especialista afirma que, em geral, as lojas não trabalham tão bem as pontas de gôndola, colocando no local produtos que não agregam muito valor à farmácia.

Pergunte ao fornecedor se há materiais de comunicação sobre o lançamento

Uma dica valiosa é verificar com o distribuidor ou representante da indústria se existem materiais de comunicação sobre o produto para serem utilizados no ponto de venda, por exemplo, faixa de gôndola, wobbler, stopper, um precificador diferente, algo que chame a atenção do cliente. “Se pensarmos como consumidores, o que nos chama a atenção quando entramos na loja? É importante olhar sob essa ótica. Um exercício bacana é o lojista entrar na loja e ver o que está chamando mais a atenção. É um produto novo? Se sim, está ótimo. O produto novo está escondido? Então, é preciso evidenciá-lo, colocá-lo em destaque”, ensina Márcio.

O material de ponto de venda é uma excelente ferramenta para isso. A dica é pedir ao fornecedor, durante visita à sua farmácia, que ele organize o ponto natural e o ponto extra da loja com os produtos em lançamento. Assim, sem dúvida, o destaque será maior e chamará mais a atenção do consumidor.

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